Poner el precio bajo parece lo prudente y suele ser lo caro. No atrae a más clientes: atrae a otros clientes, los que más regatean, más piden y antes se van. Aquí van dos cálculos concretos para salir de la duda.
Un precio bajo no es una oferta, es una afirmación. Dice que lo que haces vale poco, y lo dice antes de que hayas podido explicar nada. Quien compra caro no lo hace por presumir: lo hace porque el precio le sirve de señal cuando no tiene otra forma de juzgar.
Antes de mirar a nadie, mira tus números. Este cálculo da el mínimo por debajo del cual estás perdiendo dinero aunque parezca que facturas:
Y ahí está la trampa que hunde a casi todo el mundo: las horas facturables no son las que trabajas. De una jornada normal se facturan más o menos la mitad; la otra mitad se va en presupuestos, correos, administración y buscar el trabajo siguiente. Si divides entre las horas trabajadas en vez de las facturables, te sale un precio con el que no llegas a fin de mes y no entiendes por qué.
El suelo lo pones tú; el techo lo pone el cliente, y no tiene que ver con tu esfuerzo sino con lo que le pasa a él si no lo resuelve. Un mismo trabajo vale distinto según lo que hay al otro lado:
| Lo que compra | Cómo valora el precio |
|---|---|
| Que le ahorres tiempo | Lo compara con lo que le cuesta su propia hora |
| Que le hagas ganar dinero | Lo compara con lo que va a ingresar de más |
| Que le quites un riesgo | Lo compara con lo que perdería si sale mal |
| Que quede bonito | Lo compara con el presupuesto de otro. Aquí siempre se pelea el precio |
Si te encuentras siempre en la última fila, el problema no es el precio: es que estás vendiendo el entregable en vez del resultado. Cambia lo que cuentas antes de cambiar la cifra.
Los clientes que ya tienes se quedan en el precio viejo hasta la siguiente renovación. Los nuevos entran ya con el precio nuevo. Así pruebas sin arriesgar la caja de este mes.
Es suficiente para notarlo en la cuenta y poco para que nadie se vaya solo por eso. Si tras diez presupuestos nadie ha protestado, ibas barato y puedes volver a subir.
Con una sola cifra la decisión es sí o no. Con tres —una versión corta, una normal y una amplia— la decisión pasa a ser cuál, que es una conversación mucho mejor. La mayoría elige la del medio, y la de arriba existe sobre todo para que la del medio parezca razonable.
Si nadie te dice nunca que eres caro, no estás bien de precio: estás regalando margen. Que a una parte de la gente le parezca caro es lo normal y es sano. Que le parezca caro a todo el mundo es otra cosa, y ahí sí hay que mirar el mensaje.
Casi siempre sí, aunque sea un «desde». Filtra a quien no puede pagarte antes de que te robe una reunión, y transmite seguridad. Esconderlo solo compensa cuando cada proyecto es tan distinto que cualquier cifra engañaría.
Baja el alcance, no el precio. Haz menos por menos dinero. Un precio de saldo se queda pegado: cuando quieras subirlo, esos clientes se van igual y encima habrás trabajado meses por debajo de coste.
Preguntar comparado con qué. Casi siempre te comparan con algo que no es lo mismo, y esa conversación te dice exactamente qué parte de tu propuesta no se entiende.
Una vez al año como mínimo, y cada vez que lleves dos meses sin poder aceptar más trabajo. Estar lleno es la señal más clara de que vas por debajo de mercado.
El precio lo decides tú: nadie de fuera sabe lo que necesitas ingresar. Lo que Glimad hace es la parte de al lado, que es la que sostiene un precio alto: que lo que publicas explique por qué vales eso, de forma constante, sin que tengas que sentarte cada mañana a pensarlo.
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